¿Cuál es tu precio?
¿Cuánto cobras la hora? ¿Qué precio tiene tu servicio? ¿Sabes cómo vender un servicio?
Si eres de los que cobras la hora por el valor que consideras justo y que te permite ofrecer tus servicios sin sentir resentimiento, entendiste como va el juego.
Por otro lado, si cada vez que cobras por tu dedicación y tiempo sientes una punzada de rabia…. cariño, tenemos que hablar.
Tenemos una relación muy extraña con el dinero.
Sobretodo en España, donde nos hemos acostumbrado a bajarnos los pantalones, los precios y los sueldos con una docilidad que me asusta.
¿Por qué cuesta tanto poner el precio que mereces? ¿por qué da miedo subir tus tarifas?
El mensaje de los precios: cómo vender un producto
Crees que con precios económicos tendrás más clientes o que, al menos, los retendrás, pero la realidad es que el mensaje que perciben los demás es que tu servicio no merece un mayor precio.
Existe la subconsciente creencia de que algo caro es de buena calidad y que algo barato es de mala calidad, como muestran los estudios hechos por Robert Cialdini cuyo resultado aparece en el ya un clásico libro Influence: The Psicology of Persuation.
Pero este no es la única característica o consecuencia. Otro aspecto que implica tu producto es la experiencia que experimenta tu cliente.
Así que si ofreces un servicio o producto a un precio bajo, la experiencia y percepción del cliente estará al mismo nivel, es decir, bajo.
Con todo esto no quiero decir que esto sea la norma, ni que tu servicio sea malo por tener un precio económico.
Mi intención es empujarte un poco a valorar más lo que ofreces y a darte cuenta que puede ser que estés tirando piedras sobre tu tejado.
Si cobras tus servicios con precios más elevados….
Con mayores precios, no sólo transmitirás el mensaje de buena calidad, sino que harás que tus clientes te tomen a ti y a tu servicio más en serio, obtendrán mejores resultados y lo apreciarán y aprovecharán mucho más.
Pongamos un ejemplo. ¿Cuando fue la última vez que comprate algo con un precio elevado? ¿Lo apreciaste debidamente?
Si yo atiendo un curso que me cuesta 2800€, voy a hacer que este dinero haya valido la pena, voy a sacar el máximo de cada uno de los euros que haya invertido en el curso.
Si yo pago 100€ la hora a mi coach, te puedo asegurar que, por la cuenta que me trae, voy a seguir sus consejos al pie de la letra y me la voy a tomar en serio.
Si yo me compro unas gafas de sol de 15€, ten por seguro las acabaré perdiendo y estropeando, mientras que si mis gafas me costaron 200€, ya procuraré yo de tenerlas bien localizadas y que me duren varios vidas.
Los efectos de los precios sobre tu profesionalidad
Seamos francos con nosotros mismos y aceptemos que cuanto más alto cobres, mayor dedicación y mejor trabajará y, por tanto, más profesionalidad y satisfacción para ambas partes. Esto es 2+2.
Aquí no entra el colectivo “jetas” o “charlatanes” que sobrevaloran sus servicios y que luego no dan un palo al agua, ( aunque debemos reconocer que, si consiguen clientes es, precisamente, por la percepción de calidad que transmiten, aunque luego sea un timo).
Si no pones la hora al precio que quieres o debes, te verás obligado a trabajar más rápido y a tomar más clientes para poder alcanzar el sueldo final que deseas o necesitas.
Llegar a la situación de tener que trabajar más para tener el mismo dinero es un síntoma de que el modelo de negocio está mal planteado o no funciona y quizás haya llegado la hora “de fer un pensament” como dicen en mi pueblo o ir maquinando un plan B, C o D.
Basar tu negocio en una política de precios bajos siempre acaba saliendo caro, en lo económico y en lo personal. Créeme, llegará un momento que odiarás tu trabajo y tus empleados te odiarán ti porque, evidentemente, tendrán sueldos bajos y tendrán que trabajar como mulas. Todo esto se refleja en la calidad de tus servicios.
No quiero que pienses que estoy haciendo apología de los precios elevados y de encarecer la vida (con lo cara que ya está, me dirás).
Hablo de poner un precio justo a tus servicios que te permita trabajar bien y gustosamente con tus clientes. Hablo de respetarte a ti mismo.
¿Pero cómo voy a cobrar yo estos precios?
Esta es la perspectiva errónea. Todo cambia cuando miras los servicios que ofreces en función de los beneficios que aportas a tus clientes.
Míralo así: ¿cuanto dinero más ganan o se ahorran gracias a ti? ¿Cómo les hace sentir tras experimentar tus productos? ¿Qué han logrado tus clientes después de tus atenciones?
Te sorprenderás ver que cuanto mayores sean tus precios, mejores clientes atraerás.
Se que con los tiempo que corren, parece que hablar valorar los servicios a través de los precios sea un suicidio. Sin embargo, creo que el continuo descenso de nuestros sueldos y precios ha hecho de nuestra sociedad se acostumbre a una rutina de precios reventados y de mala calidad.
Así que, te invito a replantear tus precios y a atrevete a subirlos si no te permiten trabajar como te gustaría.
Porque para eso montaste tu negocio ¿no?
Acerca de Laura Ribas
Trabajo con autónomos y empresas de servicios que quieren conseguir más y mejores clientes, generar más beneficios y hacer crecer su empresa. Con mi Programa De Sesiones Estratégicas establecemos el plan que te permitirá aumentar la adquisición de clientes y acortar el ciclo de ventas. ¿Quieres trabajar conmigo? >> Solicita aquí << una sesión de diagnóstico gratuita conmigo.
Hola Laura,
me gusta mucho el post!
Estoy muy de acuerdo con que tenemos una relación extraña con el dinero. hemos oido de pequeños demasiados mensajes confusos: “el dinero no crece en los árboles”, “no soy el banco de españa”, “hay q conformarse con lo q uno recibe”…
y así estamos q no sabemos cual es nuestro valor, nos da vergüenza negociar, estamos endeudados a nivel personal y nacional,…
desde luego, cambiar estos “core belief” o creencias básicas nos ayudaría a tener mejores resultados.
un saludo y te sigo!
isabel
Hola Isabel
Totalmente cierto lo que comentas. Y sobretodo ahora que hay una cultura del low cost y de precios reventados que es preocupante.
Está claro que para cambiar esto es necesario un trabajo más profundo dentro de cada uno.
¡Gracias por tu aportación! Es un tema que da para mucho
Muchas Gracias Laura, me encanto el articulo.
Muy agradecido
Me alegro Julián. Gracias a ti
Hola Laura,
acabo de leer este post que anlazaste en amigas2.0 hace unas semanas. Me ha gustado mucho. Y me ha parecido muy útil que, en época de dificultades, seamos conscientes del valor real de lo que ofrecemos antes que dejarnos arrastrar por la tentación de bajar precios para conseguir clientes.
Un cordial saludo.
Creo que siempre hay un punto intermedio y creo que uno no debe irse a los extremos, cobrar un precio justo por el producto a veces no es la mejor opcion, un profesor recuerdo que dijo.. dale detalles a tu producto y elevale el doble su valor y venderas mucho
Hola, en ningún momento digo que se deba pasar al otro extremo. Más bien estoy en la línea de lo que dice tu profesor y espero que esté plasmado en mi texto. El título y el artículo en general están pensados para crear una reacción en la gente y que despierte y salga de esta corriente de precios reventados en la que hemos entrado.
Gracias Laura por el artículo.
Yo pienso que no hay que pasarse ni tampoco llegar. Eso si tampoco que al final veas que si sumas el tiempo bien dedicado, una asistenta gana más que tu. Es una cuestión de valoración efectivamente la diferencia es el sentido de estatus y valoración que des a tu profesión, no es igual limpiar una casa que hacer diseño web por ejemplo. Lo digo porque soy diseñador, y la gente llora mucho y al final picas, lo cual al final se te queda cara de poker.
Yo pienso que es cuestión de valoración de lo que haces, estudio de la competencia y buscar un equilibrio, porque si te fijas que muchos se pasan. Yo no es lo mismo por ejemplo, trabajar sobre diseño puro con dreamwever que con un gestor de contenidos como joomla, a parte de otros programas para flash.
Yo para mi todo tiene que ser justo, y la búsqueda de ser justo, es experiencia, conocimiento del medio profesional donde te mueves y una ética personal.
Hola Laura!
Como siempre, tus ideas hacen pensar. La verdad es que a veces cuesta de cambiar esta mentalidad. Yo misma estoy dando mis servicios a un precio que considero justo, pero no puedo vivir de ello. Tengo que hacer un replanteamiento… un abrazo!
Hola Laura
Acabo de leerme este post que publicaste antes de que yo te descubriera. Me ha gustado mucho porque yo siempre he sido de la opinión de : no engordar por engordar pero si hacer que el cliente que te compra es que sabe valorar el buen servicio que le estas dando. El problema yo lo veo no cuando ya tienes al cliente sino cuando quieres que sea tu cliente y no te conoce de nada.
un abrazo
Hola Laura. Estoy visitandote y me ha encantado tu blog. He encontrado varios aspectos que son de gran utilidad para mi negocio, que al fin y al cabo un buen blog debe hacer, para cumplir con su objetivo.
Particularmente he tenido este inconveniente (del que hablas en este artículo) y te comento, que como dice Paulo Cohelo, el universo está conspirando sobre este asunto, pues ya he tenido 3 encuentros que me llaman la atención en esta área.
Muchas gracias y te dejo el Mejor de Mis Almabrazos !!
Gracias a ti Roberto! :)
Hola Laura!!
Acabo de descubrirte ;) Gracias por este post, porque me ha ayudado a abrir un poco más los ojos….Siempre tengo muchos problemas para ponerle precio a mis trabajos, la frase ¿Pero como voy a cobrar yo estos precios? retumba en mi cabeza cada vez que lanzo un producto nuevo….Así que gracias por ayudarme a empezar a cambiar el chip y así valorar más mi trabajo.
Un saludo!!!
Eva
Llevaba yo tiempo pensando en estas cosas, en tres años he duplicado el precio de mi servicio, en tres años me esforzado mucho en subir la calidad de mi producto, el resultado ha sido inmejorable, el número de contrataciones el año pasado creció en un 32% y la previsión para este 2013 es muy buena, gracias por confirmar!!! ….por cierto, hacer públicos mis precios en la web también me ha ayudado a estar menos tiempo reunido y más tiempo con mi mujer e hijo!!!! en España hay mucho pudor con este tema, me llamaban loco por publicar!!!! y mi experiencia es que quien llama ya tiene toda la información y todo es muy sencillo.
Hola Laura, estoy totalmente de acuerdo contigo. Si uno cobra un precio justo será feliz y eso se reflejará en la calidad del servicio. Por lo cual nuestro cliente también estará feliz, y el circulo se habrá completado :)
Feliz semanita Laura
Una buena amiga me lo repite los siete días de la semana. Siempre me dice que no valoro mi trabajo. Tras ver tu artículo me doy cuenta de la necesidad de cambiar algo en mis precios pero la necesidad no me permite ser valiente. Estoy convencido que mi trabajo vale más del precio que pongo, no me cabe ninguna duda, pero me da pánico perder clientes!! Crees realmente que en todos los sectores los clientes buscan calidad? O se conforman con lo que puedan pagar?.
Gracias por todos tus artículos Laura, no me pierdo uno.
Un saludo, Antonio
Si no puedes subir precios es que te diriges al cliente erróneo.
Un abrazo
Muy interesante este post, porqué es muy cierto que, por lo menos a mí, me cuesta poner precio a mis servicios por si al cliente pueden parecerle caros.
Pero he aprendido en un curso de técnicas de ventas que los clientes tienen que ver el valor de nuestros servicios y los beneficios que les aportan antes de hablar de precios, porque si no les aportamos valor y beneficios, en su mente se quedarán únicamente los Euros, y así seguro que no nos contratarán/comprarán.
Me encanta tu blog y todos tus consejos! :)
Hola Elisa! Muchas gracias por tu comentario! Sí, el prospecto antes debe comprar la idea de adquirir tu servicios/producto para luego comprar el precio.
Un abrazo!
Estoy completamente de acuerdo contigo Laura. De hecho he sufrido en mis carnes el arrepentirme de aceptar un trabajo nada más cobrarlo.
Hola Laura,
Estoy muy de acuerdo con esta frase:
“cuanto mayores sean tus precios, mejores clientes atraerás”.
Llevo muchos años trabajando en el sector de web hosting y he podido observar con frecuencia que los clientes con las peticiones más absurdas suelen aterrizar en aquellos proveedores que cobran muy poco por sus planes.