¿Vendes servicios? Pierdes clientes por descuido, ignorancia o miedo: cómo hacer seguimiento a prospectos.

Me ocurrió algo hace unas semanas que me pareció alucinante y muy poco profesional.

El mes pasado estuve contactando con diseñadores para el rediseño de mi web, gente que he seguido de cerca cuyo trabajo me gusta mucho.

En total contacté con seis diseñadores. De esos seis, a dos les puse un comentario en Instagram al cabo de unos días porque no contestaban mi email donde, literalmente, les decía que estaba interesada en contratar sus servicios, a lo que reaccionaron respondiendo y pidiéndome más información del proyecto, cosa que hice.

Han pasado semanas y aún no me han contestado.

Los otros cuatro diseñadores respondieron en seguida a mi primer email, sin embargo, sólo dos de ellos continuaron con la comunicación activamente y me pidieron una reunión. Me pasaron el presupuesto a los pocos días de hablar conmigo.

Los otros dos diseñadores restantes respondieron dos semanas después, pasándome una lista de sus precios sin ni siquiera solicitar antes una reunión conmigo. Estamos hablando de precios que superan los $5000. Me pareció increíble que me pidieran esa cantidad a modo de filtro sin ni siquiera hablar conmigo ni mostrar interés.

Al final, evidentemente me quedé entre las dos diseñadoras que mostraron una actitud proactiva e hicieron un buen seguimiento conmigo.

Estas cosas me alucinan. Básicamente porque parece como si la gente no quisiera trabajar.

Algo parecido me ocurrió cuando buscaba presupuesto para reformar la cocina. Aún estoy esperando…

Sé que no es que la gente no quiera clientes, es que la gente es pésima haciendo seguimiento de clientes potenciales (¡Ojo! ¡Que encima en mi caso se trataba de una clienta potencial que mostraba expreso interés en trabajar contigo! Es que flipo…)

El otro día, en una sesión con una clienta de mi programa de mentoring, más de lo mismo, me comenta que tiene un montón de presupuestos entregados sin cerrar. De nuevo, sale el tema del seguimiento a clientes potenciales.

Tengo otra clienta cuyo proceso de ventas es lento y muy offline por el tipo de producto que tiene, por lo que su marketing se basa mucho en las recomendaciones, el networking y las referencias. Su mayor reto es cómo hacer el seguimiento a clientes potenciales, que decirles, cómo entrarles.

Estos son sólo tres ejemplos de cómo muchos de los profesionales de servicios pierden clientes por descuido, ignorancia o miedo. No saben hacer un buen seguimiento o simplemente, no hacen ninguno.

Para solucionar esto, en el vídeo de hoy te doy dos guiones que puedes utilizar para hacer el seguimiento a prospectos.

Y si tienes presupuestos entregados pendientes de confirmar, por lo que más quieras ¡contacta con esa gente! No lo dejes en manos del azar. No pienses que agobiarás o que si realmente quisieran contratar tus servicios, deben ser ellos los que respondan.

¿Listo? ¡Pues dale al play!


Recurso mencionado en el vídeo:

Debes ser activo en el marketing de tu empresa. Conseguir clientes es tu responsabilidad y depende sólo de ti… Toma el hábito de hacer seguimiento a tus clientes potenciales antes y después de entregarles tu presupuesto y te sorprenderá los resultados que consigues.

 

Y si conoces a alguien que sea un autónomo o pequeño empresario a quien pueda interesarle y serle de ayuda este artículo, por favor, házselo llegar.

Un fuerte abrazo y muchas gracias por estar aquí, leer, mirar y contribuir.

Laura

 

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16 comentarios
  1. Fran
    Fran
    8 marzo, 2016 a las 3:15 pm

    Estoy totalmente de acuerdo Laura. Empezar a tratar con un cliente y abandonarlo sin llevar todo tu proceso de seguimiento hasta el final es una barbaridad que se ve en muchisimas ocasiones.
    Con lo que cuesta llegar a tener un prospecto!
    Alguien que ha dado ese primer paso y se convierte en nuestro prospecto se merece todo el cariño en tratarlo exactamente igual que como nos gustaría que nos trataran, lo mismo sirve para buscar un diseñador que para cambiar la cocina.

    Suerte que para ayudar en esa tarea hay fabulosos CRMs. Es precisamente la principal función de un CRM clásico.

    Responder
  2. xevi
    xevi
    8 marzo, 2016 a las 3:20 pm

    hola Laura,
    Me siento doblemente identificado.
    Hace 15 dias mails ofreciendo realizar proyectos de construcción a 9 delineantes proyectistas. Sólo dos contestaron. De ellos uno ha mostrado interés y le he encargado un proyecto. 1 de 9 !
    Por otro lado yo mismo tengo que implantar el seguimiento de mis prospectos. Mucho que aprender.
    Mil gracias!!!
    Xevi

    Responder
  3. Beatriz
    Beatriz
    8 marzo, 2016 a las 4:00 pm

    Gracias Laura por compartir toda esta información, me ha venido como anillo al dedo, ya que ahora tengo planeado empezar con contactos por email con potenciales clientes. Seguiré tus consejos.

    Responder
  4. Sonia
    Sonia
    8 marzo, 2016 a las 4:42 pm

    Hola Laura,
    Me alegro de que estés bien y a tope de nuevo.
    Muy bueno tu vídeo aunque me ha faltado algo para averiguar qué pasa en mi caso, por más que le doy vueltas al tema, no encuentro el fallo. Doy todos los pasos que describes cuando contactan conmigo a través de la web, cuestionario, reuniones presenciales, por skype y/o emails pero…desaparecen en cuanto les envío el presupuesto. Mis presupuestos no son descabellados y son siempre adaptados al tipo de cliente. Valoro y diferencio si es una start-up o una empresa consolidada y diferencio mucho los servicios que necesitan. Aún y así…se esfuman y me cuesta muchísimo convertir «potenciales» clientes en «clientes».
    Está claro que el textil es complicado pero, habría alguna forma de hacer seguimiento post-presupuesto sin resultar una pelma y conseguir que más ventas de mis servicios?

    Un abrazo y gracias

    Responder
  5. Mary
    Mary
    8 marzo, 2016 a las 4:54 pm

    Me pareció maravillos el video (como siempre). Me pregunto: ¿cómo cualificas a un cliente que no es una empresa? No puedes ir a preguntarle cuánto gana cada mes (se me haría sumamente grosero), y darle un presupuesto directamente me parece rudo. Pero tampoco puedes ir a una sesión de ventas con un cliente que no sabes si puede pagar tus productos/servicios. ¿Cómo resuelves eso en esos casos?

    Responder
  6. Juan
    Juan
    8 marzo, 2016 a las 4:55 pm

    Hola Laura: Me gusta mucho tu trabajo y todo lo que haces. la verdad es que se nota que te gusta mucho todo por lo que te interesas.Pero hay algo que no me ha gustado esta vez, y quiero ser critico contigo.
    Me da mucha rabia cuando oigo a alguien que dice «la gente»
    Gente somos todos, y para nada me veo identificado con esto que dices, ya que yo también soy gente. Quiero que estas cosas las tengas en cuenta y cuides mucho mas tu mensaje. Se supone que tienes que transmitirnos valores y experiencias positivas, y esto para nada es positivo.
    Espero que lo tomes en consideración y te tomes esta critica totalmente constructiva. Yo así lo espero. Un cordial saludo.

    Responder
  7. Esther
    Esther
    8 marzo, 2016 a las 4:56 pm

    Iba a empezar este comentario con un «flipo», pero en realidad no me sorprende nada… ¿a quién no le ha pasado esto ya?
    «Seguimiento de clientes potenciales» es decir de forma profesional «preocuparse por contestar». Y lo peor es que pasa más de lo que parece!
    Ayudo a amigos que quieren hacer proyectos online con su web y redes, a explicarles y a iniciarles, y lo de mirar el e-mail todos los días es algo que algunos llevan muy mal. No puedo concebir que si quieres un negocio online, no accedas a tu e-mail de forma diaria (a lo mejor no tener notificaciones en el móvil como mensajes, pero entrar y contestar una vez al día, qué mínimo!). Pues no. La respuesta – literal – es «no tengo tiempo para el email». A los dos meses, «Esther, no estoy vendiendo nada». En fin. Es una actitud con la que me cuesta mucho luchar, porque es un cambio de chip muy grande para las personas «alérgicas» a las tecnologías.

    Aunque, quiero añadir, que es mucho peor lo que tú cuentas, porque son personas que se dedican al diseño gráfico!! Es decir, nuevas tecnologías sí o sí… Tiene más excusa el de la cocina, que se preocupará más por su tienda física que por su email, pero los diseñadores tienen delito…

    Responder
  8. José Carlos
    José Carlos
    8 marzo, 2016 a las 8:12 pm

    Muchas gracias Laura, de verdad. Muy útil la parte de ubicarlos fijar sus referencias y hacer la declaración de marketing.

    Y sobre todo, sobre todo: no le metas rollos 🙂 y obtén su permiso.

    Gracias!!

    Responder
  9. Miguel
    Miguel
    8 marzo, 2016 a las 9:25 pm

    Muchas gracias por el vídeo, el jueves tengo mi primer networking y me ha venido genial…

    Responder
  10. Martha
    Martha
    9 marzo, 2016 a las 2:03 am

    Gracias Laura. Por tus contenidos de valor. Gracias por tu calidad profesional y humana.

    Responder
  11. Marta Lucía Arango
    Marta Lucía Arango
    10 marzo, 2016 a las 1:32 pm

    Buenos días Laura soy abogada y me dedico a prestar asesoría a las empresas para que se ajusten a la normatividad vigente ,simpre hay normas nuevas que el no aplicarlas en la empresa generan riesgo de sanciones económicas ,yo ofrezco siempre lo actual ,un derecho preventivo ,pero tus consejos no se como aplicarlos ,que bueno una ayuda de tu parte .gracias .

    Responder
  12. Xavier
    Xavier
    10 marzo, 2016 a las 6:07 pm

    A mi me ha pasado lo mismo con diseñadores en WordPress, ninguno me hacía ni caso, sabes por qué ocurre? Porqué hoy en dia existe más demanda que oferta. Es decir, les sale el trabajo por las orejas. Son como los expertos de Marketing online, profesión super de moda, en la que hoy en día está descompensada la oferta con la demanda. Pero como en cualquier sector en que eso pasa, a largo plazo se equilibran los dos (porqué si la gente ve un chollo en una profesión, empieza a entrar gente dispuesta a dedicarse a ello, y eso comporta la bajada de sueldos). Un saludo,

    Responder
  13. Katherine
    Katherine
    11 marzo, 2016 a las 12:32 am

    Muy útil la info que has proporcionado en este video. Gracias por tanto!

    Responder
  14. Jenny
    Jenny
    11 marzo, 2016 a las 3:04 am

    Hola Laura,

    Muy interesante tu reflexion, me gustaria saber si cuando envio una cotizacion por correo, realizo el mismo seguimiento, porque me Pasa mucho que tengo una reunion la primera vez donde logro atencion del Cliente potencial y me Solocitan la Cotizacion Como resultado de dicha reunion, Pero cuando la envio pasa hasta mas de Un mes y no se concreta, en este caso como podría hacer el seguimiento para lograr la venta sin presión ? Agradezco tus valiosos comentarios, un saludo.

    Responder
  15. mila
    mila
    14 marzo, 2016 a las 10:26 am

    muchísimas gracias Laura. genial como siempre

    Responder
  16. Oscar Parra
    Oscar Parra
    26 abril, 2016 a las 5:15 pm

    Mi opinión bajo el prisma de que me dedico a la fotografía profesional, diseño gráfico y web, es que últimamente se piden presupuestos y no hay respuesta por parte del cliente. ¿Quizás mucho cliente misterioso en busca de precios frescos que «cazar»?, puede ser.

    En mi caso contesto en un plazo inferior a 30 minutos, pero claro, tiene que ser por correo por que nadie deja ya su teléfono, solicitas mas información y nadie te contesta. Es indignante que dediques 2 horas para preparar un presupuesto bien presentado con bocetos, molestándote en hacer scouting, consiguiendo modelos, etc, para que luego ni se molesten en levantar al teléfono para ver si el presupuesto se ajustaba a sus necesidades o requería modificación.

    Por eso no es de extrañar, que según como solicites el presupuesto, algunos piensen que no hay demasiado interés, entonces «echas» un precio, y si el cliente da señales de vida ya mueves el «culo». Triste pero así es.

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