Los 10 motivadores de compra de tus clientes

Hubo un genio que en su día dijo, véndeles lo que quieren pero dales lo que necesitan.

La pregunta es, ¿sabes lo que realmente quieren tus clientes?

Si no vendes suficiente, una de las razones puede ser que tu mensaje de marketing sea pobre y que no conecte con ellos. También es común que tu mensaje no sea osado y caigas en tópicos tipo “nuestra calidad” o “un servicio integral”.

Lamento comunicarte que tus clientes no quieren lo que vendes.

En serio, no lo quieren. No quieren consultoría, no quieren terapia, no quieren diseño, no quieren lo que sea que vendes sino algo más allá de lo que ofreces, su último objetivo.

Y es posicionando tu oferta como la herramienta o la manera para conseguir lo que realmente quieren cómo harás que tus clientes te contraten.

¿Lo ves? Te daré ejemplos:

  • Si yo contrato a un entrenador personal no compro el entrenar, sino el estar y verme guapa para, en última instancia, no sólo estar sana sino tener amor en mi vida.
  • Otro ejemplo, mis clientes no quieren un programa de formación. Ellos en realidad quieren prosperar y triunfar con sus empresas. Mi formación es una herramienta para llegar a ello.
  • Los padres que llevan a su hijo a una buena escuela, en última instancia, y aunque no lo parezca, no quieren la mejor educación que le puedan dar, sino las oportunidades de éxito que dicha educación le brindará en el futuro.
  • Cuando yo contrato un potente CRM para mi empresa, no lo hago porque quiera un CRM (de hecho la implementación del CRM ha sido una agonía en mi caso) sino que busco todas las virguerías que puedo hacer gracias al nuevo software que me permitirá implementar estrategias de marketing más sofisticadas y generar más ingresos.

¿Me explico?

Pues bien, en el vídeo de hoy ahondo mucho más en esto y te cuento los 10 exactos motivadores de compra de tus clientes con los que deberías relacionar tu servicio si quieres que te contraten.

 

 

Tal como comento en el vídeo de arriba, aquí te dejo algunos ejemplos de anuncios de marcas que apelan directamente a motivadores como el amor, el sexo o el bienestar.
 
Aquí tienes un par de muestras de las parodias de Axe (que no me quiero imaginar la sesión de brainstorming de los creativos cuando parieron la idea)


 

Como ves, Axe no vende perfume, sino éxito con las chatis… ¡a manadas!

 

Estrella Damm lo peta desde hace unos cuantos veranos con sus anuncios. Aquí tienes el último. Si lo miras verás que te venden bienestar, fiesta, colegas, juventud, veranito lifestyle y rollo mediterráneo…. (Mucha gente me ha comentado que estos anuncios les hacen sentir unos desgraciados jeje)
 

 

Aquí te pongo uno de Lancôme con nuestra Pe. Verás que el motivador al que apela Lancôme es el de la belleza, pero sobre todo, al amor.
 

 

¡Ahora es tu turno!

  • ¿A qué motivadores de compra de los que nombré en el vídeo puedes vincular tu producto o servicio?
  • ¿Cómo quedaría una frase donde introdujeras la partícula “para que” después de una característica de tu oferta?

 

¡Deja tu comentario a continuación que me los leo todos! 🙂

¡Muchísimas gracias por estar aquí!

Un abrazo

 

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24 comentarios
  1. Jon
    Jon
    24 junio, 2014 a las 11:41 am

    Buenas Laura,

    Me he dado cuenta que en mi landing page no hay ningún indicador de compra precedido por un «PARA QUE» .

    No se si es mucho pedir que le echaras un vistazo y me la criticaras un poco (cuanto más mejor). Habia pensado en incluir un «para que tu ordenador funcione al 100%» debajo de los paquetes de mantenimiento.

    Igual pido demasiado 🙂

    Un saludo y gracias por tu tiempo
    Jon (Gasteiz Sistemas)

    Responder
  2. Jose Navarro
    Jose Navarro
    24 junio, 2014 a las 12:06 pm

    Muchas gracias Laura, A mis servicios y productos hay dos, que son bienestar y por otro dinero. Tendría que analizar si hay algún otro.

    Ay!!! lo de AXE. Yo utilizaba de más joven AXE. Y yo decía siempre. » Pues a mi el efecto AXE no me haxe». Es verdad uno compra las cosas por algún de esos factores, la mayoría de los desodorantes huelen bien y hacen bien su función, pero uno lo compra por lo que representa. Igualmente todo lo demás, uno compra las cosas o adquiere servicios por lo que representa y te hace sentir identificado, además por lo que busca bien a nivel consciente o inconsciente.

    Gracias Laura

    Responder
  3. juan carlos
    juan carlos
    24 junio, 2014 a las 2:28 pm

    hola laura ,,interesante el tema de los motivadores de compra ,y es cierto a veces fallamos en cosas tan sencillas , como el PARA QUE ,,,, por ahi empieza a saber uno que publico o a que segmento de la poblacion esta llegando nuestro mensaje , que clientes potencales son los que vana a consumir nuestro producto,, gracias por todas estas enseñanzas , saludos desde colombia, juan carlos castillo.

    Responder
  4. Vicenç
    Vicenç
    24 junio, 2014 a las 3:00 pm

    Genial como siempre Laura!

    El motivador principal de mi Servicio es la visibilidad de las Tiendas online para GANAR MÁS DINERO.

    Y, después de ver este vídeo 2 veces, voy y les digo..

    » ¿PARA QUÉ?
    Para colocar tu Tienda online en una posición desde la que no pases estrecheces. Así de simple. »

    Merci!

    Responder
  5. Jose Enrique
    Jose Enrique
    24 junio, 2014 a las 3:49 pm

    Muy oportuno tu post de hoy
    En una reunión de networking la semana pasada, muchos no entendían mi trabajo como Ingeniero de Organización.
    Ahora, redactando un mail de contacto con una de las empresas, he revisado los 10 motivadores y he colocado 2 (ahorro de costes y tiempo) marcándolos en negrita.
    Ahora queda más clara la propuesta de valor de mis servicios, espero que cuajen
    Gracias por estos materiales
    Un saludo¡

    Responder
  6. Noelia
    Noelia
    25 junio, 2014 a las 7:33 am

    Hola Laura

    Gracias por el video está genial.
    En mi caso, que soy fotógrafa infantil y de bodas, todo el sector utiliza los mismo motivadores siendo a veces hasta repetitivos los modelos de venderse de un fotógrafo a otro.

    Todos apelamos a la familia, a conservar recuerdos, eternizar… Estoy tratando de usar tus consejos para crear un nuevo argumento pero es bastante difícil! Espero lograrlo algún día.

    Bas

    Responder
  7. Andrés Monroy
    Andrés Monroy
    25 junio, 2014 a las 8:21 pm

    Grande Laura como siempre. Un aspecto que los marketeros consideramos vital en la estrategia de comunicación pero es desconocido en su mayoría por los clientes. Qué lecturas me recomiendas para profundizar. Un saludo de este colega colombiano.

    Responder
  8. jared
    jared
    26 junio, 2014 a las 6:25 am

    Hola Laura, mi empresa esta orientada al adulto mayor y su familia. La venta la oriento hacia la independencua. Por ejemplo le digo a los hijos: tú haces tu vida y tus papás hacen la suya tranquilamente. ¿Cómo ves, te gusta? Gracias por hacerme menos ignorante.

    Responder
  9. Rosmy Reyes
    Rosmy Reyes
    26 junio, 2014 a las 3:16 pm

    !!Hola Laura!! Gracias por ese video …….. aplicare todos los consejos que das, inicio una empresa distribuidora de joyeria de plata italiana 925. Me encantaria si pudieras orientarme para alcanzar el exito…….

    Responder
  10. Rox
    Rox
    26 junio, 2014 a las 4:55 pm

    Hola Laura,
    gracias por tu coach y hacer que crezcamos profesionalmente de una forma sencilla, rápida y eficaz.
    Acabo de cambiar mi mensaje. Siendo una empresa de crm, por cierto, la idea me la has dado tú con tu experiencia, que lamento que haya sido desagradable, es como cuando vas al dentista, como te falle, mal vamos.
    Te presento mis para qué a ver qué te parece:

    ¿A qué motivadores de compra de los que nombré en el vídeo puedes vincular tu producto o servicio?

    «Tiempo, seguridad, dinero. »

    ¿Cómo quedaría una frase donde introdujeras la partícula “para que” después de una característica de tu oferta?

    » Implementar estrategias de marketing más sofisticadas para que aumentar en ingresos sea mucho más fácil »

    Gracias por tus vídeos y por tus consejos.
    Un saludo
    Atentamente,
    Rosana M.

    Responder
  11. fernando
    fernando
    27 junio, 2014 a las 7:29 pm

    Muy bueno el analisis SABONE

    Responder
  12. Patxi Martin
    Patxi Martin
    8 julio, 2014 a las 10:23 pm

    Espectacular video Laura!!

    Me encanta la claridad con la que expones los motivadores de compra. Voy a revisar todas las páginas del blog para incluir estas recomendaciones y aplicarlas a mis productos. Aquí va un ejemplo de uno de mis productos.

    «Enseño a los adolescentes Técnicas de Estudio y Planificación, para que les resulte más fácil su aprendizaje, empleen menos tiempo durante el mismo, adquiriendo unas habilidades fundamentales para lograr un futuro exitoso en sus estudios»

    Muchas Gracias y Un saludo,

    Responder
  13. Jose Ignacio Gil
    Jose Ignacio Gil
    21 julio, 2014 a las 11:54 pm

    Me he decidido por fin a comentar algo y es que sin saberlo hago lo que mencionas en tu video. Vendo productos y servicios para agricultores a los que visito periódicamente. En funcion de que tipo de producto le estoy asesorando utilizo un para que distinto, y me doy cuenta que es muy eficaz
    Laura te animo a seguir con tu espiritu de abrirnos los ojos o hacer encender esa chispa en nosotros, Para Que, consigamos mas y mejores clientes y mas ventas.
    Un abrazo fuerte.
    Jose Ignacio conocido también por el Espontaneo

    Responder
  14. Araceli vera
    Araceli vera
    31 julio, 2014 a las 10:25 pm

    Muy bien video estoy con mi blog de moda y tengo muchas cosas en mente y la verdad me están viniendo genial tus vídeos, mi estrategia de marketing creo que es el nombre de mi propio blog.
    Un saludo.

    Responder
  15. Repro-Arte
    Repro-Arte
    16 agosto, 2014 a las 2:42 am

    Me ha encantado el vídeo. Tengo la cabeza llena de frases … necesito un brainstorming también, pero no creo que llegue a lo de Axe :).
    Muchas gracias por tus consejos.

    Responder
  16. David
    David
    3 octubre, 2014 a las 11:36 am

    Buenos dias, soy comercial a puerta fría de servicios de asistencia a pymes, conciliación laboral, a todos los cliente voy con el motivador del tiempo y el bienestar para el empresario y empleados, me escuchan pero no lo ven util, que consejo me podrías dar

    Responder
  17. Susana
    Susana
    9 marzo, 2015 a las 4:48 pm

    Gracias Laura por tu claridad y por tus ganas de comerte el mundo!!!! Me encanta y desde que te conozco eres una inspiración para mi. Mi empresa se dedica a contratar con la administración y, aunque yo pensaba que estas técnicas no eran para mi tipo de ventas, los concursos públicos, veo que sí puedo mejorarlas incluyendo los motivadores que mencionas…. Haces que mi mente empiece a echar humo… Gracias!

    Responder
  18. Ines
    Ines
    4 agosto, 2015 a las 12:15 pm

    Gracias Laura, leyendote y escuchandote he caido en la cuenta que llevo casi 15 años trabajando como bailarina sin ser consciente de que soy una mini-empresa.
    Ahora entro en proceso de renovación llena de entusiasmo.
    Gracias por tu guia!

    Responder
  19. Naty Valdivia
    Naty Valdivia
    22 febrero, 2016 a las 11:05 pm

    Hola Laura, muy buen vídeo creo que a mi también me tiene que quedar claro para que trabajo y para que vendo jajaja, trabajo en una empresa que diseña paginas web PARA QUE las empresas puedan tener su imagen empresarial en la nube de internet y ser exitosas 🙂

    Responder
  20. carol
    carol
    30 marzo, 2016 a las 5:51 pm

    Hola Laura, muy buen consejo ,como siempre. estoy teniendo un poco de dificultad encontrando la frase catchy para mi negocio pues es una ferreteria dedicada a la industria , tipo equipo no para casa… identifico seguridad y tiempo … me puedes sugerir algo? Vivo en Centroamerica. Gracias!

    Responder
  21. Cynthia
    Cynthia
    9 abril, 2016 a las 4:14 pm

    Siempre tan acertada en tus consejos, Laura!
    Me encanta seguirte, con esto me queda todo mucho más claro!
    El tip de «la partícula» es excelente!!!
    Mil gracias, besote

    Responder
  22. Pedro
    Pedro
    7 mayo, 2016 a las 9:15 pm

    El mensaje es claro, hay que utilizar los elementos motivadores “para que” los clientes entiendan los beneficios del producto.
    Es de gran ayuda, refrescarse la memoria que el trajín del día a día nubla las ideas y conceptos, a veces el rumbo.
    Mil gracias.

    Responder
  23. amilccar padilla kiam
    amilccar padilla kiam
    3 octubre, 2016 a las 4:05 am

    hola laura, no entiendo como ligar el PARA QUE despues del beneficio, podrias darme un ejemplo de una frase» yo vendo propiedades (casas y departamentos)…soy de Guadalajara, Jalisco, Mexico. Muchas Gracias.

    Responder
  24. Gabrielle Schuldt
    Gabrielle Schuldt
    26 diciembre, 2016 a las 8:55 pm

    Gracias por estas sabias enseñanzas!!!!! Estoy muy interesada,gracias Laura!!!

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