¿Te piden muchos descuentos? ¿Terminas cediendo para que te compren y por miedo a perder al cliente? ¿Quieres que te valoren pero tu competencia baja mucho los precios?
Si eres alguien cuyos clientes potenciales siempre terminan pidiéndote un descuento, llorándote o discutiéndote el precio tienes un problema que ahora te explicaré cómo solucionar.
Lamentablemente esta situación es bastante común entre autónomos y pequeños empresarios. La mayoría cede y termina dando un descuento, generando gran frustración y resentimiento en el profesional.
Después de todo, seguramente ya tienes los precios bastante justos y con un margen de beneficios muy pequeño, lo que hace que termines sirviendo a tu cliente a regañadientes, puteado y con la sensación de estar haciendo el imbécil para el poco dinero que ganarás, ¿me equivoco?
Eso sin contar con lo poco valorado que te sientes y lo que toca la autoestima y la seguridad en uno mismo, ¿verdad?
Crees que es por culpa de la competencia y de cómo revientan precios, pero, aunque ésta puede ser una realidad, tú puedes salir de este bucle.
Por otro lado, estarás de acuerdo conmigo con que si esta situación se da con bastante frecuencia, algo debes estar haciendo mal.
En el vídeo de hoy abordo este tema tan común y que tanto me rompe el corazón cuando trabajo con pequeños empresarios llenos de talento que no paran de verse en esta situación.
Si este es tu caso también y a menudo te ves en la situación donde alguien te pide un descuento o te discute los precios, es hora de solucionarlo, así que mira ahora este vídeo y pasa a la acción:
Artículos mencionados en el vídeo:
– Tu verdadero problema con el dinero
Lo importante es que actúes y que no te quedes solo escuchándome. Analiza lo que digo, pregúntate cómo lo puedes aplicar en tu caso y haz cambios. No digo que los resultados vayan a ser inmediatos pero sí que funciona.
¡Espero que este artículo te haya sido de gran ayuda y utilidad!
Aprovecho también para desearte unas fantásticas fiestas y un 2017 lleno de felicidad, amor y sueños cumplidos.
Estaré de vuelta con mi próximo email pasado fin de año, hasta entonces, un fortísimo abrazo,
Laura
PD: Y si sabes de algún autónomo o pequeño empresario atrapado en el bucle de los descuentos, pásale este vídeo para que también le pueda ayudar.
15 comentarios en «Cómo gestionar cuando te piden descuentos»
Totalmente cierto. Siempre he pensado eso, si nos llegan muchos clientes que piden descuento, es porque nosotros mismos hemos provocado eso, bajando los precios y claro, ellos se encargan además de correr la voz con sus familiares y amigos y cada vez se pone peor. Si queremos un negocio sano, hay que aprender a decir NO. YA ES EL PRECIO ESTABLECIDO. Gracias Laura, siempre muy acertados tus videos.
ESTA CLARO QUE LO PRINCIPAL ES LO QUE DECIA EL ESLOGAN. » NO QUEREMOS QUE VAYAS, QUEREMOS QUE VUELVAS «……..
En este video no he visto que trates el volumen de ventas. Hay un enfoque que dice que la ganancia total = ganancia por producto/servicio x numero de productos/servicios facturados, entonces se pueden hacer descuentos si asi se incrementan las ventas (veanse saldos, etc) y todos hacen promociones (o casi) ¿y si mantienes el precio y pierdes al cliente? …… me parece que no has hablado del miedo a no hacer la venta, si no rebajas ……..
¡Hola Laura!
Totalmente cierto que si te piden descuentos es porque tienes un problema de posicionamiento. Me vienen a la cabeza un sinfín de expertos bien posicionados a los que pocos se atreverían a pedir una rebaja en sus servicios. Labrarte una buena reputación en tu sector y convertirte en una autoridad lleva mucho tiempo y esfuerzo, pero sin duda compensa para atraer a los clientes adecuados.
Muy buenas las ideas que aportas en el post. Los bonus también son buenos aliados como alternativa a los descuentos para ofrecer valor extra.
Saludos.
Me ha encantado Laura!! siempre hay clientes que no valoran el trabajo de uno, y cuando el trabajo es el desarrollo web parace que pudiera hacerlo el sobrino de 13 años y parace que te estan dando limosna, no saben las horas de aprendizaje que hay detras, las noches sin dormir por terminar proyectos y entregar trabajos mientras estudias… y luego todo el mundo llega pidiendo descuentos.
Me han encantado tus consejos.
Que miedo me da el tema del dinero. A veces clientes son un poco villanos a la hora de valorar tu trabajo. Da igual que cobres más o menos hay gente que da la sensación que necesitan que seas su esclavo. Menos mal que tenemos a ti para abrirnos los ojos.
Felices fiestas a ti y a tu equipo
Excelente video, suele pasar mucho eso.
Por ahora ofrezco los servicios gratis, para así sepan lo que ofrezco y puedan interesarse.
Felices fiestas
Estimada Laura, soy un seguidor tuyo y siempre veo y escucho tus videos y te cuento mi experiencia de una imprenta que maneje que duro seis años de la cual saque 2 conclusiones: no puedes ser un administrativo o gerente de operaciones muy caro y nunca tus costos de operación pueden ser más caros que tu precio de venta…sería ideal que hables sobre esto ya que podrás ayudar a gente que esta en la actualidad como estuve yo y no quieren o no pueden darse cuenta. Aprovecho para desearte una feliz navidad y un prospero año nuevo y muchas bendiciones en este año que comienza! … Un abrazo con el corazón desde Chile!
PD: solo como una sugerencia para tus seguidores de sud américa es que hay algunas palabras (adjetivos o jerga) que no se entienden que son solo para el mercado Español y cuesta mucho entenderlas, espero te sirva mi sugerencia.
Hola Laura!
Enlazando el comentario de Victor. En servicio técnico es importante darse a conocer, dar a conocer la calidad del servicio dado. Por ello una estrategia es dar una revisión inicial GRATUITA con el mayor valor posible, para que el cliente quede sorprendido y encantando y así sea más fácil que acepte sin complicaciones los precios que uno establece por sus servicios. Se hace con todo cliente nuevo o con cliente fidelizados que incorporan nuevos equipos. Gracias por tus consejos, sigo cada video o recomendación tuya.
Hola Laura. En la teoría económica existe algo que se llama «la competencia perfecta» que es una situación en donde todos los vendedores y compradores venden y compran, respectivamente, un producto idéntico a un mismo precio en el mercado. Pero ese es un ejercicio teórico, la realidad no es así, los productos siempre se diferencian en algo. Y de ahí que sea correcta tu apreciación de diferenciación en el producto y en el precio. Siempre es posible «hacer la diferencia», aunque como bien dices, no es sencillo porque hay que pensarle un poquito. Saludos!!
Gracias Uris por tu aportación!:)
Hola Laura, primero gracias por compartir conocimiento e información real y de valor. En este momento me encuentro en la encrucijada de si seguir o dejarlo todo con mi negocio, pero pensar en abandonar me duele y me hace sentir que quizás siempre hay algo más por hacer; lo cierto es que mi negocio trata de servicio de diseño gráfico, CM, Diseño Web y marketing todo gestionado vía on-line, el problema es «que Soy de un país latinoamericano, pero vivo y estoy casada en España, todo mi negocio lo gestiono vía web, esto provoca que pierda muchos clientes por las necesarias (para ellos) reuniones presenciales, me cuesta entender esta situación ya que antes de venirme a España trabajaba como gerente de marketing y marcas para una empresa distribuidoras de marcas en Latinoamerica y mis reuniones eran el 65% vía conference call… entonces siento que si esto hace 5 años ya pasaba con tanta regularidad, ¿Porque ahora en mi negocio es un problema? viendo tus videos me doy cuenta que quizás estoy mal posicionada, pero también me han llegado clientes más grandes con un nivel superior (de alto standing) y aunque les explico mi método de trabajo, finalmente no vuelven a contactar. Entonces e descubierto que no es un tema de nivel social o del tamaño del cliente, es un tema de fidelización y de confianza, entonces mi pregunta es ¿Cómo convenzo a mis clientes de que mi método on-line es eficiente y que es indiferente donde me encuentre? PD: cabe destacar que el 100% de mis clientes están en mi país de origen, no tengo clientes en España.
¡Qué descubrimiento el de tu página Laura! Toda la razón del mundo sobre los consejos que das. Resulta que en mi caso, la anterior propietaria de mi negocio era muy dada a hacer descuentos, y muchos clientes me los siguen pidiendo a mí, a pesar de haber cambiado el estilo, las marcas de la tienda, y evidentemente de propietaria. Poco a poco cuando me pedían descuentos les decía que no. Algunos lo piden «por si cuela», otros en cambio sí insisten y les regalo alguna prenda de pequeño importe; y si no me queda otra acabo accediendo al descuento porque «si no la mala soy yo». Y sí, alguna vez me lo han dicho tal cual. En algunos casos me dicen que si no hago descuentos (cuando los hace «todo el mundo») los perderé como clientela. Me produce mal estar porque siento que para ellos es mi deber el hacerles descuentos, a pesar de que mis productos sean íntegramente fabricados en España y sean de buena calidad, como que no es excusa suficiente. Lo quieren «bueno, bonito y barato» y quiero hacerles ver que eso no es así. Y que si tanto les gusta mis productos, que me ayuden a seguir con el negocio. Como dices tú, todo es un bucle. Sólo toca esperar a que la gente sea consciente de que hacemos nuestro trabajo lo mejor posible y que estamos para ayularles y darles lo mejor de nosotros.
Hola Irene, sigue firme con tus precios y trabaja el nuevo posicionamiento de tu negocio. Quizás haya muchas gente que antes compraba que ya no es el cliente ideal de la nueva etapa de tu empresa y está bien que no lo sean más. Un abrazo y gracias por tu comentario.
Hola Laura, estoy aquí comentando tu articulo por el cabreo que llevo dentro y lo tengo que contar.
Una clienta hace un pedido urgente, por ejemplo el sábado a las 8 a.m.
Le digo que no me da tiempo en acabarlo, insiste por hacer un extraordinario y acabo cediendo.
Trabajo todo el sábado y todo el domingo sin descanso que ni un chino, entrego a primera hora de hoy lunes.
Me espero que por agradecerme, en su infinita misericordia, me pague más de lo pactado, u al menos que no me discuta el precio.
Pues, no tiene la poca vergüenza de pedir dos veces un descuento por ser cliente habitual?
Encima me sabía mal gastar palabras por 10 euros, pero luego le he recordado todo lo que he hecho, cuando y en cuanto tiempo y le he pedido de meterse en mi lugar a ver cómo le sentiría.
La clienta cede diciéndome «no es mi costumbre discutir el precio, dejalo», y paga lo pactado, que aun así me ha sabido a limosna.
Por suerte es la única clienta con esta actitud, creo que en este caso no es cuestión de saber contestar, si no de uscar la manera de reeducar a esta gente tan timorata de dios pero tan desagradecida por naturaleza.
El karma actuará, es cierto.
Gracias